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Reprendre un commerce est une opération qu’il faut bien préparer. Nos conseils pour sélectionner, analyser, négocier et financer votre fonds de commerce.

Reprendre un commerce est une alternative pertinente à la création. En effet, reprendre un commerce permet de s’appuyer sur une activité déjà existante. Ainsi, 39.835 fonds de commerce ont changé de main en 2015, pour une valeur moyenne de 179.874 € (sources BODACC). Par ailleurs, le risque d’échec est moins élevé .En effet, le taux d’échec à 3 ans est de 20 à 25% pour la reprise contre 40% pour la création. Ceci étant, en décidant de reprendre un commerce, vous allez engager des fonds et probablement contracter un crédit. Par conséquent, il est fondamental de bien préparer cette phase d’acquisition autour de 3 étapes clés : sélection, analyse, financement et négociation.

Les cabinets Michel Simond, 1er réseau français de conseil en cession et reprise de commerces et entreprises sont à votre disposition pour vous accompagner et partager avec vous leur expérience sur ces sujets. Présents sur tout le territoire, ils ont une connaissance précise de leurs marchés locaux et de l’activité économique de leurs territoires.

1ere étape pour reprendre un fonds de commerce : la sélection.

Tout d’abord, reprendre un commerce nécessite de bien délimiter le périmètre juridique de l’opération.

On entend essentiellement par fonds de commerce la clientèle. En effet, c’est l’élément fondamental d’un fonds de commerce. Ainsi sans mention de clientèle dans l’acte de vente, celui-ci peut être requalifié en cession de bail commercial.

Mais reprendre commerce consiste également à acheter un ensemble d’éléments corporels et incorporels permettant de réaliser une activité commerciale. Ainsi, vous pourrez acquérir des éléments incorporels (marques, enseigne, nom commercial, brevets, droit au bail…) et des éléments corporels comme du matériel (transport, informatique, production…) et de l’outillage, des aménagements, et de l’agencement des locaux.

En revanche il faut savoir que le fonds de commerce ne comprend pas les éléments tels que le stock, les biens immobiliers, les contrats qui ne sont pas obligatoirement transmissibles (comme les contrats de travail par exemple) et les créances et les dettes du cédant.

Toutefois, il faut retenir que les contrats de travail sont obligatoirement transférés avec le fonds de commerce. Il sera donc important de bien analyser la constitution de l’équipe, les contrats et les rémunérations lors de votre phase de sélection.

Ensuite, il faut engager la phase de ciblage et de sélection.

Dans un premier temps, il faut définir l’activité type que vous souhaitez racheter : secteur d’activité, zone géographique, taille de l’entreprise… Nous vous conseillons vivement de reprendre un fonds de commerce dans un secteur que vous connaissez. En effet, vous serez plus en capacité d’apprécier le marché et les atouts du fonds ciblé. Ensuite, la taille d’entreprise fait que vous devrez en général assurer des missions opérationnelles.

Par ailleurs, cette phase de ciblage vous permettra de fixer votre budget, celui-ci dépendant notamment de votre apport financier. Dans un premier temps, il est prudent de partir sur une base d’apport de 25 à 33%

Dans un second temps, il faut engager une première phase de recherche et de sélection. Cette première phase peut se faire en consultant les offres de fonds de commerce à vendre que vous trouverez sur des sites d’annonces comme celui du Réseau Michel Simond, dans les chambres de commerce ou les chambres des métiers. Ainsi, vous pourrez vous faire une première idée du marché et des prix de vente. Par ailleurs, vous pourrez également vous appuyer sur des bases de données très pointues pour affiner votre sélection.

A ce titre, le réseau Michel Simond, 1er réseau national de cession et reprise de commerces et entreprises avec 300 consultants sur le territoire pourra vous faire bénéficier de toute sa base d’analyse des ventes effectuées chaque année.

2ème étape pour reprendre un fonds de commerce : l’analyse.

Ensuite, une fois que l’on a sélectionné une cible, on passe à la phase d’analyse qui consiste à réaliser un diagnostic du fonds de commerce ciblé et à vérifier l’évaluation de son prix.

Cette analyse doit comprendre plusieurs points.

Reprendre un commerce

Le lieu d’implantation

Tout d’abord il faut analyser l’environnement commercial. Concurrence, nombre et type d’implantations, agencement et qualité des vitrines, présence de locaux vides ou en travaux fréquentation, situation par rapport au centre ville, dessertes par les transports en commun, parkings… Par ailleurs, il est pertinent d’analyser des éléments comme le sens de la circulation de la rue (les automobilistes voient davantage les vitrines qui sont situées sur leur droite), les travaux de voirie annoncés ou encore de rencontrer un représentant de l’association des commerçants du quartier.

La concurrence

Des projets de centres commerciaux ou de galeries marchandes sont-ils lancés ? Des concurrents directs ont-ils prévus de s’implanter ? A ce stade, il est important de calculer le ratio de commerces similaires par rapport à la population dans votre zone d’attraction, et de le comparer à celui d’autres zones.

La clientèle

Dans un premier temps, vous pouvez collecter des informations sur la population du quartier ciblé (habitants, passants, employés) et sur leurs caractéristiques (pouvoir d’achat, habitudes de consommation, fréquentation…). Ensuite, vous pourrez poursuivre votre analyse et utilisant des bases de données.

La personnalité du cédant

En effet, l’intuitu personae du cédant peut être très fort sur ce type d’affaire, et son départ peut entraîner une perte d’une partie de la clientèle. Par conséquent, il faut bien analyser les relations qu’il entretient directement avec les clients, les riverains, et son équipe. Ensuite il faut s’interroger sur sa capacité à lui succéder, et prévoir si besoin une phase d’accompagnant.

Le diagnostic financier

En premier lieu il faut analyser le chiffre d’affaires et son évolution. Un CA stabilisé pourrait indiquer que le fonds de commerce a atteint son potentiel. Dès lors il faut se reporter à l’analyse de l’environnement et de la concurrence. Un CA en hausse peut être plus encourageant. Dans ce cas il faut en comprendre les causes et cerner les limites. Au contraire, un CA en baisse peut être source d’opportunité si celui-ci est lié à la gestion du cédant (erreurs stratégiques, baisse de motivation, incidents divers…).

En second lieu il faut se pencher sur les éléments comptables et notamment analyser la formation du résultat. Cette étape nécessitera la présence d’un expert. Elle vous permettra notamment d’affiner l’évaluation du fonds de commerce. En effet, il existe tout un ensemble de barèmes pour valoriser des fonds de commerce. Mais cette méthode fournit une évaluation qui ne prend pas compte de certaines particularités de l’entreprise, comme par exemple les stocks, la rentabilité, l’emplacement du commerce, l’état de l’outil de production, l’état des locaux… Il faudra donc les intégrer pour vous faire votre propre idée de la valeur du fonds que vous envisagez de reprendre.

Reprendre un commerce

3ème étape pour reprendre un fonds de commerce : la négociation et le financement.

Dans un premier temps, vous pouvez tester le vendeur en formulant une première offre de reprise. Si celui-ci est réceptif, une période de négociation plus ou moins longue s’ouvrira. Elle portera alors sur le prix de vente mais aussi sur les conditions suspensives et pourra aboutir à la signature d’un compromis.

A ce stade, il faudra réfléchir à votre schéma d’acquisition et à son financement. De plus, il faudra réunir les fonds nécessaires à la réalisation de l’opération. En réalité il pourra s’agir d’apport personnel, mais aussi de prêts d’honneur comme celui du Réseau Initiative. Ces prêts, sans intérêts ni garanties, viennent en complément de l’apport personnel dans l’analyse faite par les banques. Ils procurent donc un effet de levier, puisqu’ils permettent en général de contracter un prêt bancaire représentant 2 à 3 fois le prêt d’honneur. Par ailleurs le financement doit parfois prévoir la relance de l’activité lorsque celle-ci traverse une période compliquée et/ou lorsque des investissements sont à prévoir. En effet, une demande de financement supplémentaire à posteriori sera beaucoup plus difficile à engager.

Une fois le financement obtenu et toutes les conditions suspensives levées, vous pourrez signer l’acte de vente et établir les formalités. A cet égard, il est vivement conseillé de se faire accompagner par un professionnel pour la rédaction des actes (compromis et vente) car leur rédaction est très exigeante et encadrée, et toute erreur ou manquement peut entraîner l’annulation de la vente.

En conclusion, faites vous accompagner à chacune des étapes !

Les consultants Michel Simond sont des experts reconnus de la reprise de commerces. Ils pourront vous accompagner dans vos démarches auprès de vos Conseils habituels et partager avec vous leur expérience. Implantés sur l’ensemble du territoire national, ils ont une très bonne connaissance de leur marché local. Par ailleurs, le Groupe Michel Simond centralise toutes les informations utiles à une meilleure compréhension et une meilleure appréhension du secteur dans lequel opère le commerce ciblé par le repreneur.

Nous avons rédigé cet article le 22 Juillet 2019. Il est conforme aux textes en vigueur à cette date. Les informations publiées dans cet article ne constituent en aucun cas un conseil ou une proposition à destination de nos lecteurs. Nous vous invitons à vous rapprocher de vos conseils habituels pour examiner, valider et mettre en œuvre toute mesure financière, comptable, juridique ou fiscale dans le cadre de vos démarches pour reprendre un commerce.