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La valorisation d’entreprise est une des premières étapes d’un projet de cession.
Présentation des méthodes d’évaluation et de construction du prix de vente.

La valorisation d’entreprise est une des premières étapes d’un projet de cession. Il existe de nombreuses méthodes de valorisation d’entreprise : l’approche patrimoniale, la méthode des flux de trésorerie, l’approche comparative, les méthodes basées sur les performances, la méthode des barèmes… En réalité, toute la difficulté consiste à savoir quelle valorisation d’entreprise retenir pour engager les négociations. Nous vous présentons donc tout d’abord dans cet article les principales méthodes de valorisation d’entreprise. Ensuite nous aborderons le choix de la méthode de valorisation et les différentes étapes qui permettent d’aboutir à un prix de vente.

Les consultants Michel Simond sont amenés régulièrement à travailler sur ces sujets auprès de vos conseils. Ils ont une très bonne connaissance de leur tissu économique local et des prix de cession effectivement observés dans différents secteurs d’activité. Ils pourront partager avec vous leur expérience leur l’expertise, mais également celle de l’ensemble du réseau autour de la valorisation de votre entreprise.

Les différentes méthodes de valorisation d’entreprise

Il existe de nombreuses méthodes de valorisation d’entreprise. Nous vous présenterons ici les quatre principales. L’application de ces méthodes vous permettra dans un premier temps d’aboutir à une fourchette de valorisation. Elle servira de base de discussions avec les acquéreurs potentiels.

L’approche patrimoniale

Cette méthode d’évaluation consiste à évaluer séparément chacun des éléments de l’actif (fonds de commerce, stocks, immobilier, trésorerie…) et du passif (dettes et provisions pour risques et charges) inscrits au bilan de l’entreprise. En effet, la valeur de certains éléments figurant au bilan peut être différente de leur valeur vénale. Par conséquent il faut donc réajuster la valeur de ces éléments en calculant leur valeur de marché, généralement en faisant appel à des experts. Par exemple, il peut s’agir de l’immobilier, qui figure au bilan pour sa valeur d’achat d’origine déduction faite des amortissements. Ce peut être également le cas du stock, dont la valorisation a pu se faire avec des méthodes ne reflétant pas sa vraie valeur de marché. Enfin il faut examiner de près les créances clients et les provisions afin de les actualiser. On obtient alors un « actif net » corrigé et réévalué, correspondant à la valeur patrimoniale de la société.

Les méthodes de valorisation d’entreprise liées à ses performances

Ces méthodes consistent à appliquer un multiple ou un pourcentage sur un indicateur de performance. On va alors se baser sur différents indicateurs de création de valeur en retenant les plus pertinents en fonction de l’activité de l’entreprise ou ceux habituellement observés par le marché. Ainsi on pourra appliquer un multiple ou un pourcentage sur le chiffre d’affaires, la marge brute, la valeur ajoutée, l’EBE, le REX, l’EBITDA ou encore le résultat net.

Par ailleurs, pour certaines activités, la valorisation d’entreprise peut être effectuée en se basant sur des indicateurs spécifiques comme le volume d’abonnés ou de contrats renouvelables, la flotte de véhicules pour une société de transports ou de location, le trafic et les taux de conversion d’un site marchand…

Valorisation d'entreprise

Les méthodes de valorisation d’entreprise basées sur les flux de trésorerie disponibles

Cette méthode, également dénommée DCF (Discounted Cash Flow) consiste tout d’abord à actualiser les flux de trésorerie disponibles après impôts sur une période donnée ( en général 5 à 7 ans) au taux de rentabilité exigé pour les investisseurs .Ensuite , on déduit de cette somme la valeur de l’endettement net de la société.

En ce qui concerne les flux de trésorerie disponibles, ils sont calculés selon la formule suivante :

Flux de trésorerie disponibles = Excédent brut d’exploitation – Impôt sur les sociétés théorique sur le résultat d’exploitation – Variation du BFR – Investissements nets des désinvestissements.

En réalité, cette méthode de valorisation d’entreprise se base sur des hypothèses de performances futures de l’entreprise sur plusieurs années. Par conséquent, il est recommandé d’établir plusieurs scénarios, par exemple l’un optimiste et l’autre pessimiste. Ceci permettra notamment d’identifier les facteurs clés de réussite et de mieux engager sa phase de négociations.

Par ailleurs le choix de la durée de la période et du taux d’actualisation sont des éléments déterminants, qui bien entendu auront un impact immédiat sur le résultat et feront l’objet des négociations.

En résumé, cette méthode de valorisation d’entreprise a l’avantage de se baser sur l’avenir de l’entreprise. Elle est donc plus favorable lorsque l’entreprise est en croissance ou qu’elle bénéficie de fortes perspectives (brevet, modèle « scalable »…) .Elle permettra souvent d’obtenir une valorisation d’entreprise supérieure à la valeur patrimoniale. Mais il faudra justifier les hypothèses retenues, et souvent s’engager dans des phases d’accompagnement ou des clauses d’earn-out.

En conclusion sur cette méthode de valorisation d’entreprise, nous vous recommandons de vous faire accompagner par un expert-comptable ou par un spécialiste de la transmission d’entreprise. Nous pourrons à ce titre partager notre expérience avec vous et vous mettre en relation avec une sélection d’experts locaux.

L’approche comparative

Cette méthode consiste à procéder à la valorisation d’entreprise en se référant à un échantillon d’entreprises comparables. Celles-ci doivent présenter les mêmes caractéristiques sectorielles, géographiques et d’exploitation, et les cessions doivent avoir eu lieu dans des périodes récentes, et dans un contexte de marché stable. En effet, certains secteurs d’activité sont très cycliques et les valorisations d’entreprise peuvent évoluer rapidement.

Pour ce faire, il va donc falloir identifier plusieurs entreprises similaires à la vôtre ayant été cédées récemment. Cet exercice difficile pourra être facilité par la masse de transactions relevée chaque année par le réseau Michel Simond, qui rassemble plus de 300 consultants sur l’ensemble du territoire.

En résumé, l’avantage de cette méthode est d’aboutir à une valorisation d’entreprise en ligne avec le marché actuel. Elle fonctionne bien sur certains secteurs qui enregistrent des cessions de façon récurrente (CHR, bâtiment, transport, distribution….). En revanche l’application de cette méthode est plus complexe, voire impossible dans certains secteurs peu représentés.

Les méthodes de valorisation d’entreprise basées sur des barèmes

Il existe tout un ensemble de barèmes retenus pour valoriser des petites entreprises dans des activités permettant de réaliser facilement des approches statistiques (commerces, restaurant, hôtellerie….). Ces barèmes sont souvent exprimés en pourcentage du chiffre d’affaires réalisé, et sont utilisés par les experts et les tribunaux.

En revanche, cette méthode fournit une évaluation qui ne prend pas compte de certaines particularités de l’entreprise, comme par exemple les stocks, la rentabilité, l’emplacement du commerce, l’état de l’outil de production, l’état des locaux…

En conclusion, la méthode des barèmes a l’avantage de permettre de se faire rapidement une idée du prix de cession et du marché. De plus, elle a le mérite d’indiquer que l’entreprise en question est sur un marché (jusqu’ici) actif. Mais il faut ensuite rentrer dans une phase d’analyse plus précise.

De la valeur au prix

Eléments d’ajustement de la valorisation d’entreprise

Vous l’aurez compris, on revient toujours à des situations particulières et il faut en permanence comparer justement la valeur de son entreprise à celle des transactions comparables observées.

En conclusion, il faut procéder à un certain nombre d’ajustements généraux ou spécifiques.

Tout d’abord les ajustements généraux. Ils portent sur des éléments de valorisation propres à toute entreprise. D’un côté, certains vont permettre d’ajuster la valorisation à la hausse : une clientèle fidèle et diversifiée à travers des abonnements avec des taux importants de reconduction, ou des contrats sur plusieurs années. De l’autre côté certains éléments vont affaiblir la valorisation d’entreprise : des litiges en cours, l’intuitu personae trop fort du cédant qui n’a pas mis en place des relais managériaux.

Ensuite, des ajustements spécifiques au secteur activité. Par exemple l’état de l’outil de production et les éléments éventuels à remplacer dans l’industrie. Ou encore l’implantation et l’état des magasins dans la distribution.

Quelle méthode de valorisation d’entreprise retenir ?

Plutôt que de retenir une seule méthode, nous vous conseillons dans un premier temps de raisonner en terme de fourchette de valorisation d’entreprise. Ceci vous permettra notamment de mieux vous préparer à la phase de négociations et aux objections des candidats à la reprise.

Toutefois, dans la pratique, on retient généralement l’approche comparative et l’évaluation par barème pour évaluer un prix de cession pour les transmissions de TPE / PME. Par ailleurs, certains secteurs d’activité utilisent davantage certaines méthodes et certains multiples. Il faut est donc indispensable de les identifier.

Enfin, nous vous conseillons dans tous les cas de vous appuyer sur l’approche comparative, afin d’être cohérent avec le marché actuel. En effet, les acquéreurs potentiels vont comparer plusieurs entreprises similaires avant de faire leur choix et risquent d’écarter d’emblée une offre de cession proposée à un prix supérieur au prix moyen du marché.

De la valeur au prix

En définitive, les résultats issus des différentes méthodes de valorisation d’entreprise restent théoriques. En réalité, le prix de cession sera fixé en fonction du marché et de la façon dont vous conduirez vos négociations avec les acquéreurs.

« Le time to market »

Pour bien vendre, il faut vendre au bon moment. C'est-à-dire quand les conditions de marché sont favorables pour les repreneurs. Il peut s’agir de perspectives de croissance ou de conditions de reprises favorables (financement, fiscalité). Ensuite il faut vendre quand votre entreprise est attractive et qu’elle présente des perspectives de croissance visibles ou des positions de marché difficiles à conquérir par croissance organique. Enfin, il est indispensable que le vendeur soit dans de bonnes dispositions pour attaquer les négociations. Il faut donc qu’il soit disponible en terme de temps, capable de s’appuyer sur ses relais managériaux et en forme pour affronter des phases de négociations qui peuvent être longues et ardues.

Valorisation d'entreprise

La conduite des négociations

La capacité à créer un marché est fondamentale pour aboutir à un prix optimisé. Ceci nécessite donc d’identifier plusieurs repreneurs potentiels, de les approcher et de les mettre en concurrence.

Ensuite il faut être capable de mener des négociations qui peuvent être chronophages et gêner la bonne marche de l’entreprise. Enfin, il faut pouvoir se concentrer sur des éléments purement objectifs et écarter tous les éléments d’appréciations subjectifs et émotionnels.

En conclusion, face à de tels enjeux, le recours à des spécialistes de la transmission d’entreprise est un plus décisif pour mener une valorisation d’entreprise la plus proche du marché et mener des négociations permettant de céder dans le haut de la fourchette de prix estimée.

Les consultants du Réseau Michel Simond premier réseau français de conseil en cession et reprise de commerces et d’entreprises pourront vous accompagner sur ces sujets. De plus, ils pourront partager avec vous leur expérience ainsi que l’expertise de l’ensemble du groupe.

Nous avons rédigé cet article le 3 Juillet 2019. Il est conforme aux textes en vigueur à cette date. Les informations publiées dans cet article ne constituent en aucun cas un conseil ou une proposition à destination de nos lecteurs. Nous vous invitons à vous rapprocher de vos conseils habituels pour examiner, valider et mettre en œuvre toute mesure financière, comptable, juridique ou fiscale dans le cadre de votre projet de valorisation d’entreprise et de cession.